Internet „ugina się” od porad typu: jak być dobrym sprzedawcą? Jak sprzedawać więcej? Jak być bardziej skutecznym w sprzedaży? Co rusz zalewany jesteś nowymi sposobami, genialnymi technikami i złotymi poradami. Niektóre nawet wzajemnie się wykluczają, bo co, kraj to obyczaj.

Tymczasem zamiast dobrych rad podzielę się z Tobą 4 zasadami IMPROsprzedawcy, które pomogą Ci sprzedawać więcej, działać na własnych zasadach i dbać o klienta tak, aby chciał być z Tobą w relacji i wracać do Ciebie tak często, jak się da czy to samemu, czy to przez rekomendacje.

Poznaj pierwsze dwie zasady IMPROsprzedaży.

 

Szanuj swoje słowo.

To kluczowa zasada w życiu, w sprzedaży i w biznesie. Rób to, na co się umawiasz sam ze sobą i z innymi. Słowo dane sobie samemu jest równie ważne, jak słowo dane klientowi. Bo przecież biznes zaczyna się od Ciebie. Gdy sam nie okażesz szacunku sobie samemu, nie wymagaj, by inni go Tobie okazali.

A jeśli z jakiegoś powodu zmieniasz zdanie lub decyzje, bo takie rzeczy też przecież mają miejsce, to bądź uczciwy wobec siebie i innych. Stań w prawdzie, nie szukaj wymówek – wprost powiedz jak jest. Zmierz się z rzeczywistością i z samym sobą i przede wszystkim – bądź sobą. Zrób to, czego sam byś oczekiwał, będąc klientem. Postaw na szczerość i autentyczność.

Składając obietnicę zarówno sobie samemu, jak i Twoim klientom pamiętaj o dwóch ważnych rzeczach:

  1. Jak się na coś umawiasz z klientem, to po prostu zrób to. Jeśli z jakichś powodów termin się przesunie – uczciwie o tym komunikuj. Rozwiewaj wątpliwości klienta i nie multiplikuj znaków zapytania.
  2. Nie ubarwiaj rzeczywistości. Powiedz jak jest. Jeśli nie znasz odpowiedzi na jakieś pytanie, powiedz otwarcie. Nie musisz wiedzieć wszystkiego, zawsze możesz sprawdzić i wrócić z konkretną odpowiedzią.

 

Nie zakładaj niczego z góry.

Ta zasada przydaje się nie tylko w sprzedaży. Nasz mózg ma skłonności do generalizacji (więcej piszę o tym w swojej książce o IMPROsprzedaży), więc ulega projekcjom i założeniom na podstawie doświadczeń, które zgromadził. Mechanizm ten jednak nie jest wspierający dla procesu sprzedaży. Tak naprawdę stanowi ogromną pułapkę, gdyż łapie nas w sidła tylko jednego punktu widzenia, jednej perspektywy, która może okazać się niekompletna w kontekście konkretnej sytuacji sprzedażowej czy relacji pomiędzy klientem a sprzedawcą. Zakładanie czegokolwiek z góry blokuje naszą ciekawość poznawczą i wyhamowuje naszą kreatywność do szukania niestandardowych rozwiązań. Zamyka nas też, a może przede wszystkim, na relacje z drugim człowiekiem, pozbawia ciekawości i radości eksplorowania innych punktów widzenia. W rezultacie prowadzi do mechanizmu oceniania i wartościowania relacji, rozwiązań możliwości. A tam, gdzie jest ocena, nie ma miejsca na nic więcej.

I znowu mam dla Ciebie dwie wskazówki, jak powstrzymać się przed zakładaniem czegokolwiek z góry:

  1. Za każdym razem, kiedy przychodzi Ci do głowy automatyczna ocena sytuacji lub czyjegoś punktu widzenia, uruchom w swojej głowie alert i zareaguj stwierdzeniem: „A, to ciekawe! Powiedz mi coś o tym więcej!”. Taki alert otworzy Cię na eksplorowanie innego punktu widzenia i podążanie za nim.
  2. Dopytuj, aby zrozumieć. Pytania pozwolą Ci dotrzeć tam, gdzie ocena nigdy Cię nie zaprowadzi. Zadając pytania, dajesz przestrzeń swojemu klientowi, aby zaistniał, a Tobie, aby dotrzeć do sedna odpowiedzi na pytanie, czego tak naprawdę potrzebuje Twój klient i jak Ty możesz mu w tym pomóc.