Wsłuchiwanie się w głos klientów powinno stać się biznesem każdej firmy
Tom Peters

W tej krótkiej myśli Toma Petersa, najbardziej innowacyjnego i wpływowego znawcy zarządzania na świecie  zawiera się klucz do jakże skutecznej strategii sprzedaży nie tylko  w czasach kryzysu, ale w ogóle. 

Od momentu kiedy strach związany z koronawirusem opanował Polskę byłam w połowie kampanii sprzedażowej mojego Kursu OnLine Sprzedawaj w Stylu IMPRO. Fala lęku strachu, wątpliwości i dezorientacji, która zalewała i nadal zalewa nasz kraj również mnie postawiła w stan…. gotowości. Tak gotowości, a nie wycofania i bezradności, bo nauczona doświadczeniami z wielkiego kryzysu z 2008 roku, kiedy to kryzys zajrzał nie tylko głęboko w moje oczy, ale również w moje konto firmowe i mój osobisty portfel, wiem, że najgorsze teraz to przestać działać i wycofać się aż wszystko wróci do normy! Nic już nie wróci do normy sprzed koronawirusa. Teraz będą NOWE NORMY i albo stworzysz je Ty sam albo ktoś je stworzy dla Ciebie. Ty oczywiście wybierasz. Wybieraj więc mądrze i świadomie, abyś miał siłę i był w stanie przewidzieć i przygotować się na konsekwencje swoich decyzji. 

Poniżej podzielę się z Tobą tym, co ja konkretnie robię podczas ostatnich dni kiedy wszyscy organizujemy się w nowej rzeczywistości. Być może będzie to dla Ciebie inspiracją, abyś Ty też w tej wielkie globalnej zmianie (bo  ja o tym tak właśnie myślę) spostrzegł mimo wszystko ukrytą, ale jednak szansę, a nie tylko zagrożenie.

Stój murem przy swoich klientach właśnie TERAZ!
Bądź blisko: pytaj, słuchaj, reaguj! Pytaj, słuchaj, reaguj. Pytaj, słuchaj, reaguj! I tak w kółko i na okrągło! Jak nigdy wcześniej uczyń ze słuchania (a nie “gadania” i prezentowania) swoją najważniejszą strategię, kompetencje najwyższych lotów, bo tylko w ten sposób sprawdzisz czy w tym, co mówi klient jest coś co Ty masz w swojej ofercie jako odpowiedź. Jak już wysłuchasz i dopytasz, że na pewno dobrze rozumiesz – bądź dopiero wtedy odpowiedzią. Jeśli nie jesteś odpowiedzią patrz punkt drugi. Ja w obecnym czasie nie robię praktycznie niczego innego jak jestem blisko moich klientów, dzwonię, spotykam się z nimi online (na zoomach), liveach i słucham tego czego potrzebują, a potem proponuję im rozwiązania, które posiadamy w Momentum Way. Działamy głównie w obszarze już wcześniej pozyskanych przez nas klientów, również tych, którzy odwołali usługi, które im zaproponowaliśmy po to, aby być może zagospodarować na ten moment jakąś inną ich potrzebę. Wracam do tych, z którymi się długo nie widzieliśmy, nie słyszeliśmy, nie działaliśmy, bo tak jak u każdego u nich również sytuacja się zmieniła. I wiesz co, codziennie notujemy teraz w Momentum sprzedaż! Może nie jest ona na takim poziomie jak sprzed koronawirusa, ale jest, a dopiero się rozkręcamy!

Zmień branżę.
Wiem – odważne, aż boli, prawda? Ale po co czekać aż branża zmieni Ciebie! Bądź panem sytuacji! Znajdź branże, która posiada rozwiązania na te czasy  i zacznij je sprzedawać.
Jak w żadnym  innym zawodzie masz wszystko czego potrzebujesz, bo to TY jesteś najważniejszym narzędziem w sprzedaży! Produkt/rozwiązanie/ usługa to tylko dodatek! A Ty sam dokonując takiej zmiany, kontrolujesz sytuację i swoje finanse w 100%.
My w Momentum Way do tej pory tylko 50% naszej działalności prowadziliśmy  on-line. Wszystkie warsztaty dla B2B i wiele dla B2C prowadziliśmy off-line. Teraz na przestrzeni zeszłego tygodnia wszystkie nasze programy on-line przetransformowaliśmy na programy on-line, a jedną z konferencji z naszym partnerem strategicznym, którą zawsze od 6 lat prowadziliśmy off-line, w zeszłą sobotę (14 marca) przeprowadziliśmy on-line. Szacujemy, że brało w niej udział około 3000 osób. To była gigantyczna zmiana poprowadzić warsztat procesowy/facylitowany na tak ogromną liczbę osób on-line. Takie jednak rzeczy i szybka adaptacja do zmiany  wydarzą się również u Ciebie w biznesie jeśli zamiast się martwić i przeglądać kolejne katastroficzne wizje w internecie, telewizji czy radio zaczniesz…. i tu patrz punkt trzeci. 

Działaj! Bo tylko działanie działa!
Nie czekaj, rynek nie poczeka! Działaj, zmieniaj, eksperymentuj, bądź blisko klientów i reaguj na ich strach, bo strach to nic innego jak zawoalowana potrzeba! Tam znajdziesz odpowiedź czego szukają! I daj im to rozwiązanie. 

Wyprowadź się do on line’u/ucz się nowych kompetencji!
Spotykaj się online.
Sprzedawaj on line.
Buduj swoją markę on line.

Nawet się nie zastanawiaj. 

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś – zrób to koniecznie. To nie jest czas na myślenie, to jest czas na działanie. Jeśli na ten moment  nie wiesz jak naucz się tego, to nie fizyka kwantowa. W Momentum Way wszystkie nasze off-linowe programy proponujemy w wersji on-line, bo świat właśnie zmienił swój “adres zamieszkania” na ten właśnie. Jeszcze tydzień temu mieliśmy BRANDpower off -line, dziś mamy BRANDrevolution on-line, bo to naprawdę rewolucja!
Jeszcze tydzień temu sprzedawaliśmy PROspeaker offline, dziś sprzedajemy PROspeeaker online, bo większość naszych klientów przenosi się dziś do świata on-line i bardziej potrzebują wystąpień publicznych i sprzedaży 1 do wielu  w internecie niż z realnej sceny.
Jeszcze tydzień temu sprzedawaliśmy Leaders are Trainers offline, dziś sprzedajemy Leaders are Trainers on-line, bo jeśli chcesz być trenerem w dzisiejszych czasach musisz się nauczyć wyrafinowanej sztuki facylitacji na dużych grupach on-line. 

Jeszcze tydzień temu sprzedawałam swoje warsztaty stacjonarne  „Sprzedawaj w stylu IMPRO” off -line dziś przenoszę je do on-line.
Czy musieliśmy się zmienić na przestrzeni tego tygodnia? Oj bardzo, cały czas to robimy! Czy musieliśmy nauczyć się nowych rzeczy? W każdej godzinie się uczymy, bo jest różnica między poprowadzeniem 1 godzinnego webinaru on-line, a 3 dniowego warsztatu on-line. Bo potrzebujemy teraz korzystać z zupełnie innych narzędzi. Bo potrzebujemy sprzedawać inaczej niż dotychczas. Bo w czasach prosperity komunikację i procesy sprzedażowe prowadzi się kompletnie inaczej niż w czasie kryzysu.

Tu nie wystarczy pokazać języka korzyści i sprawa załatwiona. Tu naprawdę musisz wejść w buty klienta i poczuć co on czuje, wsłuchać się w to, co wybrzmiewa pomiędzy jego strachem, między wierszami, między jego myślami. Musisz czasem być gotowy na to, aby nie pozwolić mu zostać w strefie strachu, do którego zaprasza go cały świat, tylko musisz go mieć po ludzku i z pełnym szacunkiem do jego sytuacji i emocji  przeprowadzić do strefy wpływu i możliwości niejednokrotnie kreując z nim rozwiązania na bieżąco takie, które będą dobre i i skuteczne dla niego i dla Ciebie. Nie zrobisz tego, jeśli tak jak to mówi Tom Peters, nie wsłuchasz się w jego głos!

A Ty Jakich nowych kompetencji musisz się nauczyć, aby przenieść swój biznes do sieci?

Nie rozdawaj wszystkiego za darmo. Może to i kontrowersyjne, ale za działaniem “rozdam teraz wszystko za darmo, potem ludzie do mnie wrócą” kryje się bardzo krótkowzroczne i nieświadome myślenie. Obserwuję jak teraz wielu przedstawicieli branży rozwoju, szkoleń, eventów proponują swoje dotychczas płatne rozwiązania – za darmo i zastanawiam się gdzie to wszystko ich doprowadzi. 

W Momentum Way  obniżyliśmy cenę większości naszych kursów prawie o połowę, książki wysyłamy z darmową przesyłką, dodajemy wiele bonusowych i wysoce wartościowych  rozwiązań (np. mentoringi ze mną lub z Beatą Kapcewicz czy Justyną Kopeć) jednak do płatnych rozwiązań, bo my też prowadzimy działalność biznesową, a jej głównym corem jest działalność rozwojowo – szkoleniowa. A dodatkowo wartość rozwiązań i strategii, którymi się dzielimy pomoże zarabiać innym przedsiębiorcom. 

Wnosimy wartość za mniejszą cenę, jednak nie rozdajemy naszych usług za darmo. 

Ludzie nigdy nie zapłacą za coś, co najpierw dasz im za darmo. Poza tym wiedza i darmowe rozwiązania, nawet jeśli są na “wagę złota” nie mają takiej siły implementacji jak te, w które decydujesz się świadomie inwestować. Bo jeśli 0 inwestujesz to 0 działasz, aby otrzymać zwrot z inwestycji. 

Sprzedawaj codziennie!
Rozmowy z klientami i sprzedawanie powinno być teraz Twoim priorytetem – moim jest, bo właśnie tak mogę teraz wnieść wartość do świata. Sprzedaż to serce każdej firmy, a Ty z każdą sprzedażą stajesz się lepszy. Trenuj mięśnie sprzedaży i reaguj na bieżąco na to, co się wydarza. Optymalizuj działania. Wyrzucaj to, co nie działa i testuj nowe!  Do tego jak nic będzie Ci potrzebna umiejętność …. Patrz punkt kolejny!

IMPROwizuj! 
Szybkie reagowanie na nowe i zaskakujące sytuacje to właśnie kompetencja improwizacji. Ucz się jej i rozwijaj szczególnie uważnie. Ona pozwoli Ci “szyć rozwiązania” na miarę potrzeb i możliwości klienta i pozwoli Ci zarządzać emocjami, których teraz będzie Ci dostarczać nie tylko sam fakt sprzedawania, ale również klienci, których emocje są jeszcze silniejsze niż wcześniej, a i ty sam jesteś targany innymi emocjami niż dotychczas.

Zadbaj o siebie!
Bardziej niż do tej pory i więcej niż zwykle! Medytuj, aby oczyścić głowę i zaprosić do swojego życia spokój! Spędzaj czas z tymi, którzy dodają, a nie podcinają skrzydła.
Rozwijaj się sięgając po wiedzę, która daje Ci realne rozwiązania. Spodziewaj się najlepszego, bądź gotowy na wszystko!
Przyłapuj się na drobnych sukcesach i świętuje je jakby były olbrzymie! Praktykuj wdzięczność. Świat nie da Nam nic ponad to, za co sami jesteśmy wdzięczni. Wdzięczność to przedsionek akceptacji do tego, co jest.To korytarz do miłości do samego siebie. 

Bądź wdzięczny, bo jeśli tylko tak zdecydujesz możesz być odpowiedzią dla niejednego swojego klienta w czasach zarazy. 

I pomyśl sobie, że być może tak naprawdę wcale nie musisz robić kompletnie nowych rzeczy, tylko te, które do tej pory robiłeś musisz zacząć robić inaczej. Steve Jobs stworzył kiedyś strategię: Think Different. Z tego co pamiętam, chyba wygrał tym na rynku. Być może warto pomyśleć inaczej… Strach to tylko/aż myśl. W konfrontacji z odwagą rozpuszcza się, znika, przepada. 

Życzę Ci odwagi pomimo strachu i działania właśnie z nią u swojego boku! 

Trzymam kciuki mocniej niż mocno! 

Joanna Gdaniec

Joanna Gdaniec

Praktyk biznesu, liderka, trenerka – facylitatorka, mówczyni.

Twórczyni IMPROsprzedaży, czyli jak sprzedawać bez sprzedawania. Wprowadzała trudną sztukę profesjonalnej IMPROWIZACJI do biznesu, kiedy to było (i wciąż jest) innowacyjne. Zaangażowana w rozwój innowacyjnego modelu biznesowego jakim jest SoftMarketing. Pracuje z Zarządami, managerami i top liderami organizacji, które swój biznes opierają o przywództwo i zasadę permanentnego rozwoju.

Jest kobietą o odważnym i mądrym sercu, zawsze w centrum stawia człowieka i jego potrzeby. Wspiera i motywuje, dodaje skrzydeł, tym, którzy chcą wznieść swój biznes na nowy, pełen wartości poziom. Z entuzjazmem i troską podpowiada liderom jak osiągać ponadprzeciętne rezultaty w zgodzie ze sobą. Wierzy, że „wszystko jest w nas, tylko nas tam czasem nie ma”, dlatego towarzyszy liderom na drodze odkrywania i rozwijania ich własnego potencjału.

Uczestniczka ekstremalnych biegów z przeszkodami. Prywatnie mama Franka i Leny, od których stale czerpie inspirację do osobistego rozwoju.