Wizerunek sprzedawców i sprzedaży nie jest w obecnych czasach dobry, pewnie się z tym zgodzisz. A przecież sprzedaż, czyli wymiana, dzieje się zawsze i wszędzie. Dotyczy dóbr i usług, ale też idei, pomysłów i przekonań. Wszyscy sprzedajemy. Widzisz tę perspektywę?
Negatywne myśli na temat sprzedaży mają często sami sprzedawcy, co – to oczywiste – ma bezpośrednie przełożenie na ich rezultaty. Mam nadzieję, że nie należysz do tej grupy, ale jeśli tak – pomogę Ci to zmienić.
Co najmniej 40 proc. czasu – świadomie lub nieświadomie – poświęcamy sprzedaży. Pierwsza rzecz, którą zatem trzeba zrobić, to zerwać ze schematem „sprzedawca-klient”. Jeśli wszyscy sprzedajemy, to bardziej prawidłowy jest schemat „sprzedawca-sprzedawca”. Taka relacja opiera się na równości pozycji, nie ma w niej manipulującego sprzedającego i „biednego” klienta. Obie strony są dla siebie partnerami. Ich celem jest współpraca, która ma doprowadzić do rezultatu korzystnego dla obu stron. Co to oznacza? Sprzedawca musi aktywnie wsłuchać się w „ofertę” klienta – jego potrzeby i oczekiwania i zacząć za nim podążać. Na tym opierają się nowatorskie techniki sprzedaży i mój autorski model IMPROsprzedaży.
To, co sprzedawca myśli o wykonywanej pracy, to, jakie emocje mu towarzyszą, ma bezpośredni wpływ na to, jak bardzo czuje się zaangażowany i spełniony, a to w konsekwencji przesądza o jego rezultatach lub ich braku (niezależnie od tego, jakie techniki sprzedaży stosuje). Znasz to? Negatywnych skojarzeń ze sprzedażą i zawodem handlowca jest naprawdę wiele, wśród nich m.in.: sprzedaż jest nachalna, nieuczciwa, krępująca, sprzedaż to triki i techniki, trzeba przekonywać na siłę, jest dużo trudnych klientów, trzeba być bezczelnym, by zaczepiać nieznanych ludzi. Czy kiedykolwiek miałeś takie myśli?
Jeśli tak, to nic dziwnego, że być może nie czerpiesz satysfakcji z pracy i każdego dnia walczysz o motywację. Myśli i emocje determinują działania, jakie podejmujemy, a od tego zależą rezultaty. Są dwie drogi, ale tylko jedna może realnie zmienić sfrustrowanego sprzedawcę w człowieka osiągającego sukcesy. Ta droga zaczyna się od zmiany mentalnych przekonań na temat sprzedaży. Zamiast „sprzedaż jest nieuczciwa”, pomyśl na przykład: „jestem uczciwym sprzedawcą, wnoszę wartość w życie moich klientów”.
Zacznij dziś. Na początek pomyśl o trzech negatywnych opiniach na temat sprzedaży, które sam miewasz i w ich miejsce wymyśl trzy pozytywne, które odpowiadają temu jakim człowiekiem jesteś, jak pracujesz i jak traktujesz klientów.
Joanna Gdaniec
Jak zmienić negatywne postrzeganie sprzedaży
