Nasze myśli kształtują rzeczywistość. Ta prawda sprawdza się zawsze. Nie chodzi wcale o samospełniające się przepowiednie, ale o to, że nastawienie przesądza o tym, jakie kroki podejmujemy i w jakim stopniu będziemy zaangażowani w ich realizację. Fałszywe przekonania to pułapki, które ograniczają nasze szanse na sukces.
Techniki sprzedaży są ważne, to prawda, ale najważniejsze jest, jak pewnie czujesz się w roli sprzedawcy. Sprawdź, czy kiedykolwiek wpadłeś w jedną z pięciu najczęstszych pułapek myślowych w sprzedaży.
Projektowanie czarnych scenariuszy – pesymistycznie widzisz rezultat transakcji, snujesz katastroficzną wizję, opierając się na jednaj lub nawet kilku negatywnych przesłankach, ale nie bierzesz pod uwagę całego obrazu sytuacji.
Generalizacja – nadmiernie uogólniasz rzeczywistość na podstawie nielicznych faktów; możesz myśleć „nikt nie jest zainteresowany moim produktem/usługą” na podstawie kilku rozmów, to droga do natychmiastowego zniechęcenia.
Wyolbrzymianie negatywnych informacji, niedocenianie pozytywnych – przywiązujesz wagę do niepowodzeń, zapominając o sukcesach, nie przykładasz rzeczywistej miary, trudno Ci wyciągnąć konstruktywne wnioski z nieudanych transakcji.
Założenie: znam klienta na wylot – to sprzedażowa plaga, żaden sprzedawca nie wie, czego potrzebuje klient i jakie są jego oczekiwania wobec konkretnego produktu czy usługi; takie założenie zamyka możliwość nawiązania z klientem kontaktu, który zaowocuje korzyściami dla obu stron.
Branie wszystkiego do siebie – może myślisz, że to Ty jest powodem negatywnych reakcji klienta, uważasz, że klient celowo nie odbiera od Ciebie telefonu, czy unika Cię. Taka postawa nie sprzyja budowaniu pewności siebie i choć prawdą jest, że sprzedawca może wpływać na zachowania klienta, to równie prawdziwe jest twierdzenie, że przyczyna może być całkiem inna. To od Ciebie zależy, czy pomyślisz, że klient celowo nie odebrał od Ciebie telefonu, czy że nie odebrał, bo jest na spotkaniu / u dentysty / ma wyłączony dźwięk w telefonie.
Joanna Gdaniec